Rekomendowanie przez cel polega na tym, że zamiast mówić pacjentowi co powinien zrobić, mówimy po co warto to zrobić.
Nie skupiamy się na samej usłudze, ale na celu, jaki pomoże ona osiągnąć na przykład: poprawie samopoczucia, uniknięciu powikłań, szybszym powrocie do formy czy zachowaniu efektów dotychczasowego leczenia.
Zamiast:
„Proponuję wykonać jeszcze badanie kontrolne.”
można powiedzieć:
„Celem tego badania jest upewnienie się, że leczenie przyniosło oczekiwany efekt i możemy bezpiecznie zakończyć terapię.”
Różnica? Ogromna. W drugim zdaniu pacjent rozumie sens, a nie tylko zalecenie.
Dlaczego to działa
Decyzje pacjentów, podobnie jak decyzje konsumenckie, rzadko są w pełni racjonalne.
To, co wpływa na wybór, to poczucie sensu, bezpieczeństwa i zaufania.
Rekomendowanie przez cel uruchamia właśnie te trzy mechanizmy.
- Nadaje sens – pacjent widzi, że zalecenie nie jest „procedurą”, ale częścią jego drogi do zdrowia.
- Buduje zaufanie – rozmowa koncentruje się na jego potrzebach, nie na sprzedaży.
- Obniża opór – pacjent chętniej zgadza się na usługę, gdy rozumie jej znaczenie.
W praktyce oznacza to mniej rozmów w stylu: „muszę się zastanowić” i więcej decyzji podejmowanych z poczuciem spokoju.
Jak mówić językiem celu
Język celu to sposób mówienia, który łączy empatię z konkretem.
Nie obiecuje cudów, ale pokazuje kierunek.
Poniżej kilka przykładowych konstrukcji, które możesz wykorzystać w rozmowie z pacjentem:
- „Celem tego zabiegu jest wzmocnienie efektów dotychczasowej terapii.”
- „Ten program pomaga w utrzymaniu stabilnych wyników i uniknięciu nawrotów.”
- „Dzięki temu badaniu możemy upewnić się, że wszystko przebiega prawidłowo.”
- „To rozwiązanie wspiera regenerację organizmu po zabiegu i przyspiesza powrót do pełnej sprawności.”
Proste, zrozumiałe, a co najważniejsze skoncentrowane na potrzebach pacjenta.
Rekomendacja przez cel a etyka komunikacji
Dobrze prowadzona rekomendacja nie ma nic wspólnego z manipulacją.
Wręcz przeciwnie -jest przejawem profesjonalizmu.
Pacjent nie oczekuje od zespołu medycznego, że będzie sam „zgadywał”, które rozwiązanie jest dla niego najlepsze. Oczekuje rzetelnego doradztwa i zrozumienia jego sytuacji.
Rekomendowanie przez cel pozwala spełnić te oczekiwania w sposób naturalny i etyczny –bez presji, bez pośpiechu, ale z pełnym przekonaniem, że proponujemy coś wartościowego.
Jak wdrożyć ten sposób w zespole
- Zacznij od diagnozy potrzeb pacjenta.
Nie rekomenduj niczego, zanim nie zrozumiesz, co dla niego ważne. - Używaj języka „po co”, nie „co”.
Zamiast mówić, jakie zabiegi wykonujemy, opowiadaj, czemu one służą. - Łącz cel z emocją.
Pokazuj, jak pacjent będzie się czuł, gdy osiągnie swój cel: spokojniejszy, pewniejszy, zdrowszy. - Trenuj z zespołem formułowanie wypowiedzi.
Warto stworzyć wspólny słownik zwrotów rekomendacyjnych dopasowanych do usług placówki.
Rekomendowanie przez cel to technika, która zmienia rozmowę o usługach z transakcyjnej na partnerską. Pomaga pacjentom zrozumieć sens zaleceń, a zespołom -mówić językiem troski, nie sprzedaży. To jedno z tych narzędzi, które nie tylko zwiększają skuteczność komunikacji, ale też realnie budują pozytywne doświadczenia pacjentów -a właśnie od nich zaczyna się jakość.